Kennen Sie das auch?
Sie fragen einen Hersteller nach Details oder Inhaltsstoffen seines Produktes und bekommen zur Antwort „Was gesetzlich vorgeschrieben ist, steht auf der Packung. Der Rest ist Unternehmensgeheimnis!”
Sie wollen mehr darüber erfahren, in welchem Land ein Produkt hergestellt wird und hören “Sorry, aber das ist vertraulich.”
Was uns immer wieder auffällt ist, dass es zwei Sorten Unternehmen gibt: diejenigen, die ihre Kunden möglichst unwissend halten wollen. Und diejenigen, die viel dafür tun, ihre Kunden schlauer zu machen. Deren Überzeugung lautet: Je besser die Menschen, denen wir etwas verkaufen, Bescheid wissen, desto besser geht es auch uns. Das klingt zunächst mal paradox – und deshalb glauben immer noch so viele Anbieter, dass sie viel mehr davon profitieren würden, wenn sie ihre Kunden bewusst dumm halten.
Ulrich Bergmann mag es, wenn seine Kunden Bescheid wissen. Wenn sie mitdenken und er mit ihnen gemeinsam an der Ideallösung feilen kann. Sein Kernbereich: Badsanierung.
Er weiß alles über Wannen, Fliesen, Armaturen, Raumkonzepte. Und er gibt dieses Wissen an jeden weiter, der sich informieren will: in Vorträgen. Anstatt direkt zu jedem potenziellen Kunden zu fahren, gleich alles auszumessen und zu kalkulieren, lädt er Interessenten erst mal zu einem Kurz-Seminar ein. Dort sitzen dann mehrere Renovierungswillige und lernen etwas darüber, wie man ein Bad gestaltet, was das kostet, worauf man achten muss und welche Produkte sich eignen. Und das ist ein weites Feld!
Der Handwerker als Dozent – für den Kunden liegen die Vorteile auf der Hand: Er weiß hinterher, was machbar ist und ob er sich das leisten kann.
Aber auch für Bergmann lohnt sich der zeitliche Aufwand: Seine Kunden haben nach dem Vortrag realistische Vorstellungen, sie können problemlos Entscheidungen treffen und – das wichtigste! – sie kennen und vertrauen ihm. Warum sollten sie jetzt noch zur Konkurrenz gehen?
Das rechnet sich: Bevor Ulrich Bergmann seine Seminare anbot, erstellte er in der Regel fünf Kostenvoranschläge, um am Ende einen Auftrag zu bekommen. Heute bekommt er vier.
Das clevere Konzept für die Vorträge kam aber nicht von ungefähr: Der Badprofi hat sich selbst von Profis beraten lassen – vom Fraunhofer-Institut. Im ServLab des Instituts werden Dienstleistungsprozesse für Unternehmen optimiert, auch für den Mittelstand. So fand Bergmann zu seinem neuen Vertriebsprozess. Diesen stellte er dann seinen besten Kunden vor und entwickelte mit ihnen gemeinsam das Seminar.
Das klingt alles so simpel. Ja, es IST simpel! Aber man braucht dazu dreierlei:
- Den Mut, Dinge anders zu machen als der Rest der Branche.
- Den Mut, sein Wissen mit seinen Kunden zu teilen.
- Und den Mut, auf die Kunden zu hören – denn um die geht es am Ende.
Anders machen. Wissen teilen. Zuhören. Ein Programm nicht nur für erfolgreiche Handwerksbetriebe ...
LINKTIPPS
Wirtschaftswoche Podcast: Vom Klempner zum Wellness-Dozenten
Beschreibung des Projekts mit dem Fraunhofer-Institut (pdf)
Homepage Sanitär Bergmann GmbH
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Sie fragen einen Hersteller nach Details oder Inhaltsstoffen seines Produktes und bekommen zur Antwort „Was gesetzlich vorgeschrieben ist, steht auf der Packung. Der Rest ist Unternehmensgeheimnis!”
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Was uns immer wieder auffällt ist, dass es zwei Sorten Unternehmen gibt: diejenigen, die ihre Kunden möglichst unwissend halten wollen. Und diejenigen, die viel dafür tun, ihre Kunden schlauer zu machen. Deren Überzeugung lautet: Je besser die Menschen, denen wir etwas verkaufen, Bescheid wissen, desto besser geht es auch uns. Das klingt zunächst mal paradox – und deshalb glauben immer noch so viele Anbieter, dass sie viel mehr davon profitieren würden, wenn sie ihre Kunden bewusst dumm halten.
Ulrich Bergmann mag es, wenn seine Kunden Bescheid wissen. Wenn sie mitdenken und er mit ihnen gemeinsam an der Ideallösung feilen kann. Sein Kernbereich: Badsanierung.Er weiß alles über Wannen, Fliesen, Armaturen, Raumkonzepte. Und er gibt dieses Wissen an jeden weiter, der sich informieren will: in Vorträgen. Anstatt direkt zu jedem potenziellen Kunden zu fahren, gleich alles auszumessen und zu kalkulieren, lädt er Interessenten erst mal zu einem Kurz-Seminar ein. Dort sitzen dann mehrere Renovierungswillige und lernen etwas darüber, wie man ein Bad gestaltet, was das kostet, worauf man achten muss und welche Produkte sich eignen. Und das ist ein weites Feld!
Der Handwerker als Dozent – für den Kunden liegen die Vorteile auf der Hand: Er weiß hinterher, was machbar ist und ob er sich das leisten kann.
Aber auch für Bergmann lohnt sich der zeitliche Aufwand: Seine Kunden haben nach dem Vortrag realistische Vorstellungen, sie können problemlos Entscheidungen treffen und – das wichtigste! – sie kennen und vertrauen ihm. Warum sollten sie jetzt noch zur Konkurrenz gehen?
Das rechnet sich: Bevor Ulrich Bergmann seine Seminare anbot, erstellte er in der Regel fünf Kostenvoranschläge, um am Ende einen Auftrag zu bekommen. Heute bekommt er vier.
Das clevere Konzept für die Vorträge kam aber nicht von ungefähr: Der Badprofi hat sich selbst von Profis beraten lassen – vom Fraunhofer-Institut. Im ServLab des Instituts werden Dienstleistungsprozesse für Unternehmen optimiert, auch für den Mittelstand. So fand Bergmann zu seinem neuen Vertriebsprozess. Diesen stellte er dann seinen besten Kunden vor und entwickelte mit ihnen gemeinsam das Seminar.Das klingt alles so simpel. Ja, es IST simpel! Aber man braucht dazu dreierlei:
- Den Mut, Dinge anders zu machen als der Rest der Branche.
- Den Mut, sein Wissen mit seinen Kunden zu teilen.
- Und den Mut, auf die Kunden zu hören – denn um die geht es am Ende.
Anders machen. Wissen teilen. Zuhören. Ein Programm nicht nur für erfolgreiche Handwerksbetriebe ...
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