Ein elektrischer Seifenspender mit Bewegungsmelder für schlappe zehn Euro? Interessant. Den müssen wir unter die Lupe nehmen. Aber erstmal einen Kaffee trinken. Tzzzzt, ein Knopfdruck auf die Nespresso-Maschine, die Tasse füllt sich, die Gedanken sammeln sich, die Kapsel fällt in den Auffangbehälter – und es macht Klick. „Das mit dem Nachfüllbeutel von Sagrotan ist wie mit der Nespresso-Kapsel. Das Rockefeller-Prinzip in Reinform!“
Wer unser Buch „Different Thinking“ gelesen hat, kennt auch den Ölhändler John D. Rockefeller. Er hielt stets Ausschau nach neuen Märkten und hätte im 19. Jahrhundert am liebsten das ganze Reich der Mitte mit Öl beliefert. Aber wie? Er sprach die Sprache nicht und kannte keine Asiaten. Er überlegte, was er tun könnte und kam auf die Idee, die Chinesen mit Öllampen zu beschenken. Er kaufte Tausende davon, ließ sie nach Asien verschiffen und erschloss damit einen gigantischen Markt. Die Chinesen waren begeistert. Sie vergaßen ihre Talgkerzen und kauften fortan bei Rockefeller Brennstoff für die Lampen.
Nun lässt sich einwenden, dass im 19. Jahrhundert diese Strategie noch neu war. Aber heute ist es doch Standard, Kunden über niedrige Einstandspreise anzusprechen und die „Investition“ durch die laufenden Nachlieferungen zu refinanzieren, oder? Mobilfunkanbieter verschleudern hochwertige Smartphones – mit der Bedingung, dass ein Vertrag mit Laufzeit und Volumen geschlossen wird. Drucker gibt es fast geschenkt, die teuren Patronen sind aber oft nur beim Hersteller erhältlich. Sogar Kreuzfahrten sind erschwinglich, erst die Bordrechnung macht den Braten fett!
Das haben auch die Kunden durchschaut und suchen bei jedem Kauf nach versteckten Kosten. Und werden dabei nicht übersehen, dass die patentierten Nachfüllflaschen von Sagrotan dreimal so teuer sind wie die von Palmolive. Aber wie wäre es, wenn ein Hersteller aus dem Preis gar keinen Hehl machen würde? Er müsste dem Käufer nur noch den Grund liefern, warum er trotzdem das Produkt mit den teureren Nachfüllpackungen kaufen sollte. Unmöglich, denken Sie? Zwei Punkte unterscheiden Lösungen wie die von Nespresso oder Sagrotan von der Masse der Marken: Erstens Produktdesign, zweitens technischer Vorsprung.
Wer eine Designer-Espresso-Maschine will, die per Knopfdruck exzellenten Kaffee produziert, relativ klein und platzsparend ist und die auch im Wohnraum oder Büro zeitgemäß und schick aussieht, hat nur ein Produkt zur Wahl. Um diese einzigartige Kombination zu bekommen, greift der Käufer bei den Kaffeekapseln auch etwas tiefer in die Tasche. Und weil Funktionalität UND Design für viele Menschen ganz oben auf der Prioritätenliste stehen, ist Nespresso die zurzeit am schnellsten wachsende Tochter von Nestlé.
Auch der Sagrotan-Flüssigseifenspender sieht relativ gut aus, ist einfach zu handhaben und beschert mit dem verblüffend gut funktionierenden Bewegungsmelder und der automatischen Dosierung ein präzises technisches Kabinettstückchen. Die einleuchtende Begründung für das Plus an Technik: Herkömmliche Seifenspender sind Bakterien-Sammelpunkte, denn jeder drückt drauf, BEVOR er seine Hände gewaschen hat. Auch wenn der passende Nachfüller dreimal so teuer ist wie der des Wettbewerbs – das ist Eltern, Kindergärtnern, Lehrern oder Unternehmern das Geld wert.
Aber: Braucht man denn wirklich einen batteriebetriebenen Seifenspender? Oder: Muss man für jede Espresso-Tasse auch eine Espresso-Tasse Müll produzieren? Klar, jedes Produkt hat seine Nachteile. Uns geht es hier um das geschäftliche Prinzip. Und Sagrotan zeigt, dass sich die alte Idee von John D. Rockefeller nahtlos auf ein Alltagsprodukt wie Seife übertragen lässt.
Für uns steht fest: Das hoch profitable Rockefeller-Prinzip lässt sich auf viel mehr Produkte übertragen, als die meisten Leute glauben. Vielleicht ist das auch eine Option für Ihr Produkt und Ihr Unternehmen?
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